Encontrar el dinero en el Internet de las cosas
Encontrar el dinero en el Internet de las cosas

Encontrando el negocio en IoT

Los ejecutivos han oído hablar del Internet de las cosas (IoT), pero comprensiblemente sospechan de todo el bombo. La única pregunta que tienen en mente es: ¿dónde está el dinero? ¿Dónde y cómo generará esta nueva tecnología un valor económico significativo para la empresa? En ausencia de una respuesta clara y convincente a esta pregunta, hay mucho interés, pero una inversión relativamente limitada hasta la fecha en una tecnología prometedora.

Desafortunadamente, la mayoría de los proveedores de tecnología, acostumbrados a vender productos a CIO, rara vez se centran en el impacto económico general de esta tecnología. Y los ejecutivos de negocios a menudo se centran en alguna aplicación particular que de alguna manera ha captado su atención sin evaluar de manera más sistemática dónde se puede lograr el mayor impacto económico.

Por estas razones, es útil dar un paso atrás y explorar algunos enfoques más amplios para responder «¿dónde está el dinero?» Permítaseme sugerir tres marcos útiles para explorar: el desempeño financiero de las empresas, la economía de los procesos institucionales y los enfoques para mejorar el desempeño.

Rendimiento financiero de la empresa es quizás la más obvia: se centra en los motores económicos básicos de los ingresos, los gastos y los activos. Mirada a través de este objetivo, la inversión inicial en IoT se ha centrado en gran medida en reducir la necesidad de inversión incremental en activos. El propietario de una flota de camiones, por ejemplo, puede evitar comprar más de ellos si la conectividad IoT aumenta la utilización de sus existentes. Varias empresas han utilizado la capacidad de teledetección del IoT para dramáticamente acortar el tiempo de entrega entre la avería del equipo y la reparación, aumentando así la utilización del equipo. IoT también se ha utilizado para realizar un seguimiento más eficaz de los flujos de inventario y reducir la inversión requerida en el inventario. Estos beneficios son especialmente poderosos en las empresas intensivas en activos.

Pero, ¿eso es todo lo que hay? La mejora de la productividad de los activos beneficia al resultado final, pero las oportunidades no aprovechadas de impacto económico consisten en encontrar formas creativas de implementar la tecnología para impulsar el crecimiento de los ingresos de primera línea y la reducción de gastos. Hasta ahora, estos han recibido una atención limitada. IOT proporciona una visión mucho más rica del contexto de cómo las personas y las empresas utilizan los productos y servicios a lo largo del tiempo, lo que potencialmente ayuda a identificar necesidades no satisfechas que podrían abordarse a través de nuevos productos y servicios. Por ejemplo, algunos minoristas están empezando a implementar IoT para realizar un seguimiento de los movimientos de los clientes en sus tiendas para que puedan ofrecer promociones específicas y sugerir otros productos que el cliente pueda necesitar.

Un segundo marco se centra en economía de procesos empresariales y específicamente, los tres procesos principales que impulsan el rendimiento operativo de una empresa: ciclo de vida del cliente, ciclo de vida del producto y ciclo de vida de la instalación. En cada caso, las preguntas son cuánto cuesta (el cliente, el producto o la instalación) adquirir o desarrollar, cuánto tiempo permanece y qué rentabilidad genera para cada período? Una vez más, la inversión inicial en IoT ha estado en el nivel algo prosaico de mejorar el rendimiento del ciclo de vida de las instalaciones. Las empresas instalan y conectan sensores para aumentar la utilización de una instalación y, a través de un monitoreo más eficaz de las condiciones, extender su vida útil, y esto ciertamente importa mucho en las empresas intensivas en instalaciones, como la fabricación y la venta al por menor.

Pero existe un gran potencial para implementar IoT para tener impactos significativos en el ciclo de vida del cliente y en el rendimiento del ciclo de vida del producto. Por ejemplo, al monitorear los patrones de uso de productos con esta tecnología, las empresas pueden obtener la información necesaria para diseñar nuevos productos que creen aún más valor para el cliente, lo que les permite acelerar la adopción de nuevos productos y reducir el costo de adquirir nuevos clientes.

Un tercer marco se centra en enfoques de mejora del rendimiento. Como se ha señalado, IoT se ha utilizado efectivamente para monitorear el equipo y la actividad para detectar y abordar condiciones inesperadas, como fallas inminentes del equipo. Pero se ha prestado mucha menos atención a la oportunidad de dar un paso atrás y evaluar los patrones de rendimiento a lo largo del tiempo. El análisis sistemático a ese nivel podría sugerir nuevas prácticas y procesos que podrían llevar al negocio a niveles más altos de desempeño. Si, por ejemplo, pudiera ver que un determinado tipo de entorno o uso tiende a producir niveles más altos de mal funcionamiento del producto, ¿no trabajaría para comprender mejor ese problema y hacer modificaciones para aumentar la fiabilidad?

De manera más general, las empresas siguen implementando IOT como una tecnología de optimización, una tecnología que puede mejorar gradualmente, y quizás incluso significativamente, el rendimiento, pero que deja intacta la naturaleza central del negocio. He aquí un pensamiento interesante: ¿qué hay de aprovechar el potencial de esta tecnología para generar disrupción mercados e industrias enteros?

Los datos y la información generados por IoT, si se aprovechan adecuadamente, tienen el potencial de desocupar a los titulares si no son los primeros en darse cuenta de esta oportunidad. En ciertos mercados como la industria del automóvil, el IoT podría ser un catalizador para pasar de la propiedad a compartir modelos de negocio, lo que altera la economía de los proveedores de productos tradicionales. Las compañías de seguros podrían aprovechar el IoT para identificar a los clientes de menor riesgo y ofrecer a estas atractivas perspectivas tasas mucho más bajas, dejando a los clientes de alto riesgo a los competidores.

En pocas palabras: hay mucho dinero que ganar con esta prometedora tecnología para las empresas que saben dónde buscar. Los gerentes que abordan las posibilidades utilizando marcos racionales —para explorar formas de impulsar el rendimiento de activos y procesos, y mejorar los enfoques basados en una mejor visión de los productos en uso— tienen más probabilidades de detectar las mejores oportunidades para sus empresas. Se enfocarán en el despliegue de la tecnología, reducirán los requisitos iniciales de inversión, reducirán los plazos de entrega a la creación de valor y aumentarán el impacto económico de sus incursiones en el Internet de las Cosas.

 


John Hagel III via HBR.org